Si te gusta el café –o no–, seguramente alguna vez te has tomado una bebida en Starbucks y no solo eso, sino que quizá eres de esos clientes recurrentes que se alegran cada vez que consiguen una estrella al comprar una bebida.
Si es así y estás buscando generar una estrategia de marketing exitosa, ¡ahí tienes un elemento muy importante de una! Uno de los secretos de Starbucks al generar una estrategia de marketing es su programa de fidelización, pero no es el único.
Pero antes de seguir hablando de Starbucks y su estrategia de marketing, es importante explicar que una estrategia de marketing se basa en varios elementos a los que se les ha llamado las cuatro Ps: producto, plaza –el lugar en el que venderás–, precio y promoción (no se refiere a descuentos, sino a la manera en la que darás a conocer lo que vendes). Las empresas tienen que concentrar sus esfuerzos en algunos de estos elementos a la hora de generar su estrategia de marketing.
Pero los años han pasado y las teorías evolucionan, por lo que hay también otras 4Ps, que se han agregado a este mix de marketing: personas, procesos, presencia y productividad, según explica una guía de Rock Content.
En este sentido, Starbucks ha elegido varios de estos elementos para concentrarse. Uno, son las personas. Esta cadena tiene un objetivo claro: hombres y mujeres de mediana edad de clase alta que pueden pagar precios elevados de manera regular, según enlista un estudio realizado a la marca y publicado hace unos años. Toda su comunicación y experiencia va dirigida a este segmento, lo cual ha contribuido para que esta marca se convierta en una de las más importantes del mundo.
Otro aspecto en el que esta compañía se ha enfocado es en el producto –al ofrecer alimentos y bebidas de alta calidad– y en la plaza, al situarse en lugares de alto tráfico y visibilidad, en los que apenas al entrar, ya formas parte de toda una experiencia, en la que el olor a café, lo cómodo de sus sillones y la disponibilidad de sus productos de alta calidad en mostrador, te invitan a sacar tu lap top y quedarte durante largas horas trabajando… y consumiendo más bebidas de Starbucks.
La importancia de generar una estrategia de marketing poderosa
Así que si ya tienes un gran producto o servicio o si ya estás en el camino de crearlo, ¿cómo vas a lograr que tu marca pase de ser una desconocida para los clientes a que estos la conozcan y la compren?
Para eso sirve el marketing. Para acercarte a tus clientes, darte a conocer y posteriormente, poder vender más y de una manera en la que no te cueste tantos recursos, ya sea dinero o tiempo, tal y como lo hace Starbucks.
“Aunque es posible que el marketing no cierre tratos directamente, cuando se hace bien, es la herramienta más poderosa que una marca puede usar para presentar su imagen y relacionarse con los consumidores. Esto lleva a apoyar al equipo de ventas atrayendo clientes potenciales calificados y ayudando a cerrar tratos”, sostiene Grace Kim, una experta en marketing en un texto de Entrepreneur al respecto.
Si quieres que te compren, tus clientes primero tienen que conocerte y para eso, es muy importante generar una estrategia de marketing que pueda estar dirigida exactamente a tus clientes o si estás empezando, a tus potenciales compradores.
Pero, ¿qué es una estrategia de marketing?
“Una estrategia de marketing es un plan para alcanzar una meta (o metas) específicas relacionadas con la mercadotecnia de una manera enfocada y alcanzable”, sostiene una guía de Hubspot al respecto.
Los términos “plan” y “estrategia” a veces se usan indistintamente, pero no son lo mismo. Por su parte, un plan de marketing busca describir una o más estrategias de manera organizada, digamos que es una “hoja de ruta estratégica” para organizar, ejecutar y realizar seguimiento a una estrategia de marketing, de acuerdo con esta guía.
Tres claves para generar una estrategia de marketing poderosa
Aclarada la diferencia entre plan y estrategia de marketing, vamos a contarte cuáles son los conceptos que debes tener claro para generar una estrategia de marketing exitosa.
Debes conocer el perfil del consumidor
Si vas a hacer una estrategia de marketing, necesitas saber a quién le estarás hablando a la hora de ejecutarla. Para esto es muy importante construir un buyer persona, es decir, un perfil de consumidor ideal de tu producto o servicio.
Este perfil de consumidor tendrá que sintetizar las características principales de tus clientes y de hecho, el buyer persona debe ser la base de todas tus estrategias de marketing y producción de contenidos.
Esta es una persona del mundo real que está verdaderamente dispuesta a comprarte, por lo que si apenas vas empezando, es hora de que salgas a la calle y hagas preguntas a los amigos que crees que podrían comprarte.
¿Cómo lograrlo? Principalmente, a través de formularios y entrevistas con tus clientes actuales (o potenciales clientes), en los que debes preguntarles qué les gusta de tu producto, qué no les gusta, qué mejorarían, además de su nombre, edad, nivel educativo, género y demás información que te ayude a ponerle un rostro a la persona que te está comprando o que estaría dispuesta a comprarte.
La idea es justamente esa: que a la hora de sentarte a volcar la información que has recabado, le puedas poner un nombre, apellido, nivel socioeconómico, y puedas determinar cuáles son sus miedos, frustraciones, intereses, comportamientos, objetivos y hábitos.
SI quieres conocer un poco más sobre el buyer persona, da clic aquí.
Segmenta a tu público objetivo
Si bien el buyer persona define a tu cliente ideal, dentro de ese cliente ideal es muy probable que haya distintos públicos objetivo que puedan, a su vez, subdividirse.
Esto es muy importante de hacer a la hora de trazar una estrategia de marketing porque te va a permitir, entre otras cosas, construir una relación más significativa con tus clientes, ya que les estarás hablando de manera personalizada a cada uno.
“La definición básica de segmentación de mercado es cuando su público objetivo se divide en categorías más pequeñas que comparten características similares”, explica una guía de Semrush al respecto.
¿Cómo dividir a los clientes? En realidad, tú puedes hacer los segmentos de clientes que quieras, pero hay algunos criterios que podrías seguir. Estos son los que la guía de Semrush anota:
- Geográfico : país o ciudad, urbano o rural, etc.
- Datos demográficos : edad, religión, sexo, ingresos, tipo socioeconómico, educación, tamaño o estado de la familia
- Psicográfico : estilo de vida, intereses, aficiones, opiniones, personas influyentes
- Comportamiento : etapa del viaje del comprador, rasgos de lealtad a la marca, sensibilidad al precio, estilo de compra, tasa de uso
- Medios : redes sociales/TV/periódicos/preferencias de motores de búsqueda
- Beneficio : servicio al cliente, calidad y otras expectativas específicas.
Contempla el posicionamiento de marca al generar una estrategia de marketing
En tu estrategia de marketing, es muy importante no olvidar contemplar el posicionamiento de marca. Hacerlo permite que los emprendimientos sean “cada vez más viables y propensos al crecimiento”, según sostiene una guía de Rock Content al respecto.
Pero, ¿qué es el posicionamiento de marca?
“Es el acto de diseñar una oferta e imagen empresarial destinada a conseguir ocupar un lugar distinguible en la mente del público objetivo”, según una definición de Philip Kotler, un economista especialista en mercadeo al que se le ha considerado el padre del marketing.
Si entiendes quién es tu cliente ideal y los segmentos en los que este se puede dividir, será mucho más sencillo dar pasos hacia el diseño de una estrategia de marketing que contemple el posicionamiento de marca.
Según explica esta guía, el posicionamiento es un concepto integral, es decir, que comprende muchos aspectos, entre estos, el nivel de ventas, la cuota de mercado, la frecuencia de uso de los productos o servicios, la valoración positiva de los usuarios, la solidez y liderazgo de la marca y, por supuesto, su reconocimiento.
Necesitas que las personas no solo vean tu marca, sino también la tengan grabada en sus mentes y tengan claros sus beneficios.
Pero, ¿con base en qué tus clientes (o potenciales clientes) valoran tu producto? Esto puede depender. Ya sea que valoren la calidad de tus productos, el valor –es decir, qué tal exclusivo es–, la posición frente a la competencia, los beneficios que tienen o el precio que ofrecen, por ejemplo.
Ya con estos puntos en claro, te será más fácil generar una estrategia de marketing poderosa que pueda llegar a tus clientes.