Quiero validar mi propuesta de valor

Lienzo de propuesta de valor

Formato: Carta
Nivel de dificultad:
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Tiempo requerido:

30 minutos

¿De qué se trata?

No es necesario esperar a tener el producto terminado para validar si la propuesta de valor es correcta. El Value Proposition Canvas (o lienzo de propuesta de valor) es una herramienta que permite dar respuesta al tema de validación. Esta herramienta se basa en contraponer las necesidades de tu segmento de clientes con tu propuesta de valor. 

Una parte clave del éxito de cualquier modelo de negocio se debe a un equilibrio entre estos elementos, mismo que en el ecosistema empresarial se le denomina “market fit” o encaje de mercado. La manera gráfica o esquema que el equipo de A. Osterwalder propone para desarrollar la propuesta de valor es el lienzo de propuesta de valor

¿Cómo se utiliza?

Para utilizar esta herramienta deberás definir el Perfil del cliente y el Mapa de Valor (propuesta de valor):

1) Perfil del cliente

 Para entender a tu cliente debes empatizar con él, es decir, ponerte en sus zapatos. El proceso se facilita al describirlo desde tres aspectos: 

  • Customer jobs o trabajos del cliente: Describen lo que los clientes quieren lograr en su vida personal o laboral. Incluyen las tareas que quieren realizar, completar, los problemas que quieren resolver, las necesidades que quieren satisfacer.  Los trabajos del cliente pueden ser:

    Funcionales: Implica conseguir que se haga la tarea.
    Sociales: Describen cómo un cliente quiere ser percibido por otros.
    Emocionales: Describen cómo un cliente quiere sentirse.

  • Pains o frustraciones:  En este bloque se identifican los problemas, riesgos, obstáculos que un cliente enfrenta al tratar de cumplir con sus trabajos.
  • Gains o motivaciones: Describen los resultados o beneficios esperados, pueden ser funcionales, sociales, emocionales o de ahorros.

2) Mapa de valor

De igual forma, tu propuesta puede entenderse mejor describiendo 3 factores:

  • Productos o servicios: Es una relación o lista de lo que ofreces y ayuda a tu cliente a realizar sus trabajos. Tu oferta puede incluir varios servicios o productos tangibles, intangibles, digitales o financieros.
  • Pain relievers o factores que disminuyen las frustraciones: Describen cómo reducen algunas de las cosas que molestan a tu cliente antes, durante y después de su intento por completar un trabajo. Puedes preguntarte cómo es que tu producto o servicio genera ahorros, cómo hace que tu cliente se sienta mejor, cómo elimina algún impedimento, cómo elimina riesgos, etc.
  • Gains creators o elementos que crean motivadoresDescriben cómo tu producto o servicio pretenden producir beneficios que tu cliente espera o desea, o cómo se verá sorprendido. Esto a través de funcionalidades, beneficios sociales, emociones positivas o ahorros.

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