Poner el precio a producto es una de las cuestiones más complejas a las que se enfrenta un empresario. Si sale bien puede darle buenas ganancias a la empresa pero si no, puede llevarla a la quiebra.
En este tema, hay varios conceptos que debes conocer y que no debes confundir a la hora de poner precio a tu producto. A veces se habla de modelo de negocios, modelo de ingresos o flujo de ingresos como si fueran sinónimos, pero no lo son.
Mientras que el modelo de negocios es la estructura general de cómo la empresa genera valor y se lo entrega al consumidor –contiene el modelo de ingresos y el flujo de ingresos y cómo funcionan todos juntos–, el de ingresos solo describe la manera en la que la compañía genera sus ingresos a partir de ese valor.
En cuanto al flujo de ingresos, este está conformado por los ingresos, ya sea muchos o pocos, que tiene una empresa.
Dentro del modelo de ingresos está la monetización, que es la obtención de ingresos a partir del valor que ofreces a quien usa tu producto. Ponerle precio a un producto es solo una parte de su monetización.
Hay muchos modelos de monetización. Por ejemplo, el de suscripción, el cual consiste en que de forma periódica, el cliente paga una cuota y así puede disfrutar de un producto o servicio.
Otro ejemplo de modelo de monetización es el modelo basado en publicidad, el cual se utiliza mucho en los negocios digitales. Este consiste esencialmente en ganar dinero a partir de la venta de publicidad en un sitio web.
Y así, existen muchos modelos para monetizar un producto. Es diferente de ponerle precio a un producto, ya que mientras que el esquema de monetización es cómo vas a obtener dinero, el ponerle precio implica decidir cuánto vas a cobrar y a cambio de qué.
Así que ya que vas a poner el precio a tu producto, debes escoger cómo lo harás. Si vas a establecer tu precio con relación al que tiene la competencia, si vas a escoger una estrategia diferencial (con distintos precios para distintos tipos de consumidores) o si vas a establecer el precio de tu producto a partir de la percepción que el cliente tiene de tu producto. Por ejemplo, cuando un precio alto se asocia a un nivel de calidad alto.
Hay muchas formas de establecer la estrategia de precios de tu producto o servicio, pero hay varios aspectos que no debes dejar de lado a la hora de hacerlo.
Valor percibido
Es lo que el cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio y tiene relación directa con la apreciación que tienen sobre este.
Este valor varía de acuerdo con varios aspectos, entre estos la confianza que tenga el cliente a lo que está comprando, la experiencia previa que haya tenido con este, las garantías que el producto o servicio le ofrezca –por ejemplo cuando los productos ofrecen garantía extendida–, el servicio al cliente y el soporte que la empresa al adquirir el producto, la durabilidad o la reputación que tenga la marca.
«El valor percibido no siempre es el costo real de un producto o servicio, ya que este puede valer diferente para ciertas personas; es decir, no existe un valor objetivo. La oportunidad de maximizar su valor depende de la estrategia de precios que estés utilizando», explica una guía al respecto de Hubspot.
Analiza todas estas variables y si es factible aplicarlas en tu empresa. Evalúa tu producto (¿vendes algo que realmente necesitan o valoran?); evalúa las preferencias y gusto de tus clientes para que puedas satisfacerlas y ajusta tus precios a lo que ellos ganan, ya que esa es la referencia que ellos usan para valorar tu producto, recomienda esta misma guía.
Competencia
A la hora de poner precio a un producto, es muy importante analizar cuidadosamente a tu competencia.
Por ejemplo, si hay mucha competencia, eso presionará el precio hacia abajo, y si hay poca competencia, el precio podrá subir.
Pero en la medida en la que no haya competencia, te será más fácil poner tu propio precio, y como no hay otro que ofrezca lo mismo que tú, quien quiera tu producto deberá estar dispuesto a pagarlo.
En el caso de que haya pocos productores de lo que tú haces y muchos compradores –oligopolio–, tendrás mayor poder de negociación que si estuvieras entrando a un monopolio (un mercado en el que solo hay un proveedor de lo que tú vendes–, debido a que son pocos los que venden lo que tú.
Sin embargo, si hay un líder en el mercado, que seguramente lo hay, tendrás que estar atento a sus decisiones, porque estas tienen mucho poder sobre el resto de empresas que ofrecen el mismo producto, o sea, la tuya.
Analizar a la competencia es muy importante a la hora de poner el precio.
Elasticidad de la demanda
La elasticidad de la demanda se usa para identificar cómo un cambio de precio afecta a la oferta o demanda de un producto.
Cuando las personas compran algo aun cuando sube de precio, se dice que este es inelástico, pero cuando los precios fluctúan y esto afecta al número de personas que adquieren el producto, entonces el producto o el servicio es elástico.
«Entender la elasticidad precio de tu producto o servicio y cómo afecta a tu estrategia comercial y de ventas es crucial para construir una empresa exitosa y receptiva», explica una guía de Hubspot al respecto.
Un ejemplo que pone esta guía es el precio de los cigarros. Aunque estos suben de precio, la gente sigue comprando. A esto se le llama demanda inelástica. La situación es muy diferente si hablamos de televisión por cable, ya que mientras más sube el precio hay menos demanda.
Oferta
Esta es la cantidad de productos o servicios que las empresas que están compitiendo contigo quieren y pueden vender en el mercado. La oferta está condicionada por una serie de factores, entre estos, el costo de producción o los objetivos empresariales, es decir, lo que te planteaste ofrecer al público previamente, cuando hiciste un análisis de tu mercado.
El mercado está regido por la ley de la oferta y la demanda, y esta busca un equilibrio entre lo que se vende y lo que se compra.
La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO por su siglas en inglés) lo explica así:
«A medida que el precio de un producto se eleva, aumenta la cantidad ofrecida y disminuye la cantidad demandada, y viceversa. El precio de mercado aumentará o disminuirá hasta cuando las cantidades ofrecidas y demandadas sean iguales, o sea, hasta cuando se alcance un ‘equilibrio'».
De esta manera, es necesario que tomes en cuenta esta variable a la hora de poner el precio.
Costos
Necesitas identificar cuánto te está costando producir tu producto, desde que empiezas hasta que lo vendes al público. Este engloba todo lo que te cuesta fabricar un producto o brindar un servicio.
Hay dos tipos de costos, los fijos y los variables. Como su nombre lo dicen, los fijos son aquellos que gastas de manera forzosa, así produzcas y vendas o no lo hagas.
Por ejemplo, luz, agua o renta del local. Los variables son aquellos que varían de acuerdo con tu productividad. O sea, que si produces 20 artículos gastarás lo correspondiente, por ejemplo, en la materia prima para elaborarlos. Pero si no lo haces solo estarás pagando los variables.
El total de costos se obtiene sumando los costos fijos y los variables. Debes tomar en cuenta que a la hora de fijar el precio de un producto, este debe superar el total de lo que te costó fabricarlo. En el caso de que haya crisis o que no estés vendiendo lo suficiente, no puedes vender por debajo de esta cifra o al menos no lo puedes hacer a largo plazo porque si no tu empresa quebrará.
Productos sustitutos
Estos productos no son exactamente iguales que lo vendes, pero pueden ser confundidos o intercambiados. No es una competencia directa, pero sí pueden llegar a convertirse en una amenaza si no los consideras en tu estrategia.
«La amenaza de este fenómeno se da con reiterada frecuencia en empresas de cualquier índole cuando dichos productos sustitutos cubren las mismas necesidades a un precio menor o pueden suponer una alternativa de compra más económica para nuestro público objetivo», sostiene un texto de la EAE Business School al respecto.
En gran medida, el grado de sustitución depende de la percepción del consumidor, al cual le da lo mismo comprar uno que otro o no. Sin embargo, es muy importante que consideres la existencia de estos productos y cuál es el panorama del mercado, y que no olvides tener esto en el radar a la hora de ponerle precio a tu producto o servicio.
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