Para saber a quién venderle, necesitas primero conocer a tu cliente y para ello, es importante que sepas qué es un buyer persona.
Conocer a tu cliente es algo esencial para construir una empresa de manera sólida, pero para que realmente sea de utilidad para tu negocio, necesitas conocer a fondo a quien te compra.
A la hora de emprender es común plantear un público objetivo que podría comprar tus productos, pero esta definición es un término muy ambiguo, porque se define con base en lo que supones que este público hace y caracteriza a aquellos que podrían comprarte, no en datos reales.
Por ello, es importante darse el tiempo para encontrar a aquellos que verdaderamente comprarán tus productos y obtener de ellos datos reales de estos.
¿Qué es un buyer persona?
Es un término acuñado por primera vez por Alan Cooper, un diseñador y programador de software que, en su libro «The Inmates Are Running the Asylum», describe por primera vez el uso de ‘personas’ para diseñar productos digitales amigables.
Lo que hizo Cooper fue extender el concepto de público objetivo al crear una forma de optimizar, segmentar y definir quién es ese público, qué hace y qué le gusta, explica una guía de la agencia RockContent sobre qué es un buyer persona.
«El objetivo es crear un perfil que sintetice las características principales de los clientes para que la marca pueda crear estrategias que impacten a su audiencia y sean capaces de satisfacer sus demandas», explica esta guía.
Con el tiempo, explica este documento, este término de buyer persona salió del mundo del diseño interactivo y llegó al marketing, y con el marketing de contenidos y el inbound marketing, el concepto se popularizó aún más.
Este perfil ficticio debe ser la base de todas tus estrategias de marketing digital y producción de contenidos, debido a que está hecho con base en datos reales. De esta manera, le estarías escribiendo o dirigiéndote a una persona real y que gusta de comprar los productos. Por eso es tan importante realizar este ejercicio apegado a la realidad, porque los datos con los que se construirá este perfil deberán ser efectivos en la práctica.
En el caso de que vayas empezando, es importante apoyarse en datos recabados con un estudio de mercado y en conversaciones que puedas tener que aquellos que consideres pueden ser clientes tuyos.
«Los buyer personas te ayudan a comprender mejor a tus clientes (y posibles clientes). Esto te facilita adaptar tu contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios para satisfacer las necesidades, comportamientos e inquietudes específicas de los miembros de tu público objetivo», explica una guía al respecto de Hubspot.
¿Cómo crear a un buyer persona?
A través de investigaciones, encuestas y entrevistas hechas a clientes, prospectos de clientes y personas fuera de tu base de contacto que pudieran ajustarse con tu público objetivo, explica la guía de Hubspot. Aquí algunas formas de recopilar datos:
-Revisa tu base de datos para descubrir tendencias entre quienes compran tus productos o entre ciertos clientes potenciales
-Utiliza formularios que capturen información importante a tus clientes
–Entrevista a tus clientes actuales para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio
Después de tener información, se necesita identificar patrones y puntos en común entre tus clientes, para con esa información desarrollar tu buyer persona, sostiene esta guía.
Al menos necesitas de tres a cinco personas para construir un perfil de buyer persona. Si te pasa que cuando entrevistas a las personas ya puedes predecir lo que estas van a decir, entonces ya has entrevistado a los necesarios para lograrlo.