Las empresas no siempre crean productos pensando en sus clientes.
Puede sonar ilógico, pero es verdad. Y en consecuencia, una gran parte de los productos o servicios fallan.
De acuerdo con un estudio realizado por la consultoría de marketing y estrategia Simon Kucher & Partners hace unos años, 72% de los productos falla al intentar posicionarse en el mercado.
Este estudio reveló que las empresas hacen un «trabajo pobre» al integrar el valor que se le ofrece al cliente con las políticas de precio, en el proceso de innovación.
Por ello, es importante que las empresas de cualquier tamaño construyan productos y servicios que los clientes realmente vayan a comprar y para lograrlo, es muy importante poner al consumidor en el centro.
Esto se logra realizando el proceso al revés: tomando en cuenta qué es lo que necesita el consumidor y construyendo alrededor de este un producto o servicio que se adecue a sus necesidades.
Para lograrlo, existen varias herramientas. Entre estas, se encuentra el Value Proposition Canvas o el canvas de la propuesta de valor, un lienzo que tiene el objetivo de analizar la propuesta de valor de la compañía a partir del cliente, de lo que este ve y siente. Por eso, vamos a contarte cómo se usa el Value Proposition Canvas.
¿Por qué usar el Value Proposition Canvas?
Strategizer, la agencia del creador de esta herramienta, Alexander Osterwalder, da tres razones:
–Definir con precisión los perfiles de tus clientes: este canvas permite identificar los «trabajos» que la empresa hace por el cliente y cuáles son sus «dolores».
–Visualizar el valor que la empresa crea: este canvas permite definir los componentes más importantes de tu oferta, cómo aliviar el dolor del cliente y cómo generar beneficios para tus consumidores.
–Ajustar tu propuesta de valor: con base en la información obtenida, es posible lograr un equilibrio entre el producto que se ofrece y las necesidades que tiene el mercado.
Si el Business Model Canvas te ayuda a crear valor para tus clientes, el Value Proposition Canvas va a fondo y permite visualizar, diseñar y evaluar la manera en la que estás creando valor para tus clientes.
¿Cómo se usa el Value Proposition Canvas?: El perfil del cliente
Esta plantilla está constituida por dos partes, el perfil del cliente y el mapa de valor.
Con relación al perfil del cliente, necesitas tratar de describir el «trabajo» que tus clientes tratan de resolver.
Dentro de la plantilla está representado por un círculo, el cual se divide en tres partes: el trabajo que tus clientes tratan de resolver; los «dolores» que estos sienten sobre este trabajo y las ganancias. Aquí se describe las experiencias positivas, negativas y qué es lo que el cliente está buscando resolver.
En la sección del «trabajos del cliente» (customer jobs) que tu cliente trata de resolver, se deben enlistar las tareas, problemas o deseos que los clientes necesitan resolver o abordar con relación a tu producto o servicio. Aquí no se habla para nada todavía de tu producto, sino que debes limitarte a determinar qué mueve a tu cliente con relación a lo que tú vendes. Estos «trabajos» pueden ser emocionales –como ganar popularidad o bienestar–; sociales al querer ganar reputación o al tener que responder a una demanda de la sociedad o funcional.
En la sección de «dolores» (pains) es necesario identificar qué frustraciones o experiencias negativas están ligadas a los trabajos que ya describiste en la sección anterior. La negatividad es muy subjetiva, así que intenta cubrir de manera muy amplia todas aquellas dificultades que el cliente podría tener.
La sección de «ganancias» (gains) debes llenarla con las experiencias positivas de tus consumidores. Debes incluir todo aquello que hace que ellos estén contentos o satisfechos a la hora de resolver su problema. De igual manera, esto es muy subjetivo, por ello debes esforzarte por ampliar la perspectiva lo más posible.
El mapa de valor
Ya que está lleno el círculo, es hora de rellenar el recuadro de la propuesta de valor. Ahí sí tendrás que ocuparte de tu producto y describirlo lo más a detalle que puedas y ahondar en sus funcionalidades, características y beneficios.
En la parte de «productos y servicios» es necesario mencionar todas las versiones de este así como con sus funcionalidades y características, pero orientadas a cómo resuelve el trabajo del cliente.
En cuanto a la sección de «pain relievers», en esta deberás poner de forma definida cómo tu producto resuelve los problemas que tiene el cliente. Piensa en la manera en la que este elimina la frustración del consumidor y lo pone contento.
Cuando rellenes la parte de «gain creators», debes explicar el valor adicional que tu producto proporcionará a los clientes. Explica cómo estás aportando beneficios a tus consumidores con base en lo que ellos esperan (esto lo tienes ya resuelto en el círculo que ya rellenaste).
Esencialmente, esta herramienta le sirve a los emprendedores a diseñar productos que los clientes realmente quieran, con base en el análisis de las necesidades y «dolores» que sienten con relación al producto o servicio.