Para que una empresa pueda sobrevivir en el tiempo necesita ventas suficientes. Es algo que suena muy obvio pero que a la hora de liderar un negocio muchas veces no resulta tan fácil por la dificultad que entraña encontrar a esas personas dispuestas a comprar.
No solo porque se necesitan identificar los medios correctos (por ejemplo, redes sociales, anuncios televisivos, etcétera), sino porque en muchas ocasiones, los emprendedores ni siquiera tienen claro quiénes son sus clientes.
Es por ello que para un emprendedor es esencial conocer al mercado al que va dirigido. Si sabes a quién te diriges, podrás concentrar todos tus esfuerzos en llegar a ellos.
Y esto se logra al hacer investigación de mercado, que es recabar información a través de distintos medios sobre los clientes.
Para entender la importancia de hacerlo, y las consecuencias de no realizarlo, basta conocer cifras.
De acuerdo con la radiografía del emprendimiento realizada por la Asociación de Emprendedores de México (ASEM) la primera causa de fracaso de los emprendedores en México es la falta de conocimiento del mercado.
Si no conoces el mercado y ni a tus clientes, tendrás el camino hacia el éxito plagado de minas. En cambio, si dominas la información al respecto, tendrás una mayor ventaja competitiva ya que a mayor información, mejores decisiones.
Además, conocer al mercado permite reducir de manera significativa el riesgo a la hora de tomar decisiones. Digamos que aquí aplica eso de que “la información es poder”.
Ahora te diremos cómo hacer una investigación de mercado para que emprendas con una mayor seguridad y minimices el riesgo de fracaso, sobre todo en estos tiempos de crisis.
Ten objetivos claros
Si bien a la hora de emprender un negocio un estudio de mercado tiene por objetivo conocer más a los posibles clientes, es importante que tengas claros tus objetivos con esta investigación.
Responde las preguntas: ¿Que deseas conocer con esta investigación de mercado? ¿Cuáles son las principales decisiones que deseo tomar? Tener un por qué es lo primero que tienes que tener claro.
Conoce todo sobre tu cliente
Ya con un objetivo general, necesitas también plantearte objetivos más pequeños.
En iLab recomendamos responder seis preguntas básicas sobre el posible cliente:
- ¿Quién? Determina las audiencias potenciales de tu proyecto y saca en claro sus datos demográficos y psicográficos, tales como edad, género, estado civil, nacionalidad, ingresos, ocupación y estilo de vida, clase social, actitudes, creencias, principios actividades e intereses.
- ¿Cuándo? Determina los puntos en el tiempo en los que las personas podrían usar determinados productos o tecnologías.
- ¿Por qué? Encuentra cuáles son las conductas emocionales y racionales de lo que una persona está haciendo y las razones de su comportamiento.
- ¿Qué? Determina qué es lo que tu cliente hace y cuáles son las actividades que realiza con relación a tu producto.
- ¿Dónde? Ubica los contextos de uso con relación a tu producto o servicio, es decir, ubicaciones físicas donde las personas realizan ciertas tareas o utilizan tecnologías clave, así como posibles destinos en Internet o dispositivos que el usuario podría querer acceder.
Para llegar a responder estas preguntas necesitas realizar la investigación de mercado, pero es importante que empieces a vaciar en un documento toda la información que tienes hasta ahora.
No te preocupes, conforme vaya transcurriendo la investigación serás capaz de conocer más y más datos sobre tu cliente y el mercado en el que vas a lanzar tu producto o servicio.
Plantea hipótesis
¿Qué es lo que crees que sabes sobre tu cliente? Seguramente antes de hacer la búsqueda ya tienes algunas ideas, así que estas pueden servir perfectamente como punto de partida.
Recuerda para qué estás haciendo esta investigación y cuál es la información básica que esperas que arroje y a partir de ahí empieza a lanzar hipótesis.
Por ejemplo:
«Esto generará bienestar en mi consumidor porque…»
«Esto es necesario porque…»
«Esto será bien recibido por mi cliente porque…»
Conforme realices la investigación de mercado irás dándote cuenta de si las hipótesis se sostienen o no. Ordénalas de la más relevante a la menos. Conforme vayas avanzando verás qué tanto tenías razón e irán surgiendo otras hipótesis.
Investiga en internet
La red es una gran herramienta para obtener información muy valiosa sobre tu cliente, adicional a las encuestas o a otras herramientas de investigación que puedas usar en el camino.
Para investigar en internet de la manera más efectiva, te vamos a dar unos consejos.:
- No uses solo un motor de búsqueda porque te estarás perdiendo mucha información.
- Utiliza todas las opciones para facilitar la búsqueda que te ofrece Google, por ejemplo, las comillas para encontrar la frase exacta que estás buscando, por ejemplo, «inteligencia de negocios para empresas» o la posibilidad de excluir resultados al escribir un menos y aquello que no deseas que aparezca en la búsqueda, por ejemplo, si no quieres que aparezcan libros, solo necesitas colocar los términos de búsqueda
- Guarda en marcadores todas las páginas que te parezcan interesantes y agrúpalas en carpetas para que puedas facilitar la búsqueda más adelante.
Investiga
No te quedes solo con la información que sacaste de internet. Necesitas irle a preguntar a las personas que crees que pueden ser tus potenciales clientes. Hay varias técnicas pero la principal es la entrevista.
Pero antes de salir a hacerlo, piensa qué es lo que quieres sacar de esta entrevista, ¿probar alguna de tus hipótesis? ¿sacar más información sobre cómo usan un producto tus clientes? Si tienes un objetivo antes de hacer las entrevistas, vas a poder armar un buen cuestionario y vas a poder hacer las preguntas correctas.
Estimula el interés de tu encuestado a través de las preguntas y pregunta de un solo tema a la vez. Apóyate de herramientas como Survey Monkey para hacer formularios y poder enviárselos a tus potenciales clientes.
Ya que has recogido esta información, sintetízala en un documento en el que realices una tabla con todas las respuestas de tus entrevistados. Utiliza las citas textuales de aquello que te digan, esto le dará riqueza a la información recabada y ampliará tu perspectiva.
Redacta un informe final
No hay un formato establecido sobre cómo debe ser un estudio de mercado, así que puedes ser creativo a la hora de redactar.
Al respecto, te daremos algunos tips: Utiliza lenguaje de negocios, apóyate en tablas, diagramas y en todo aquello que te ayude a explicar quién es tu cliente.
Un formato que te recomendamos es el siguiente:
- Portada
- Tabla de contenidos: ahí explicas a quién entrevistaste y cómo hiciste ese procedimiento
- Cuerpo del reporte: cuáles eran tus objetivos, qué encontraste en esta investigación y cuáles son las conclusiones a las que llegaste.