Negociar quizá es una de las actividades que más frecuentemente realizamos, no solo en los negocios, sino en la vida diaria. Y los proveedores son un elemento fundamental en que una compañía funcione.
Por ello, negociar con proveedores es una habilidad que todo emprendedor y empresario, prácticamente de cualquier rubro, tiene que aprender.
Sin embargo, negociar, y en concreto, negociar con proveedores no es una tarea sencilla. Muchos tratos pueden perderse en el camino. En este sentido, es importante conocer ciertos básicos para lograr los mejores acuerdos, porque muchas veces de esto depende el éxito del negocio.
Te dejamos tres claves para lograrlo con éxito.
Conoce sus motivaciones
«Los negociadores a menudo no logran resultados porque invierten demasiado esfuerzo para vender su propia posición y muy poco para comprender la perspectiva de la otra parte. Para conseguir el mejor trato, o, a veces, cualquier trato en absoluto, los negociadores deben pensar como detectives, buscando información sobre por qué la otra parte quiere hacer lo que quiere», explican los profesores de la Harvard Business School Deepak Malhotra y Max H. Bazerman.
Este par de profesores propone lo que ellos llaman «negociación investigativa», la cual parte de comprender los motivos y objetivos de la otra parte.
En este sentido, esta técnica no difiere de muchos otros especialistas que aseguran que el punto de partida de la negociación es el de conocer primero las motivaciones del otro, antes de empezar a tratar de «vender» nuestra propia propuesta de negociación.
Esto suena a obviedad, pero en realidad, no es. Los investigadores aseguran que la mayoría de los negociadores asumen de forma errónea que entienden las motivaciones de la otra parte, y por lo tanto no las exploran más.
Malhotra y Bazerman alientan a los negociadores a entablar conversaciones de la misma manera en la que un detective entra en la escena del crimen: aprendiendo lo más posible de la situación y las personas involucradas, explican en el texto de la revista de Harvard. Si se conoce no solo qué es lo que busca la otra parte si no por qué lo hace, será mucho más sencillo llegar a un acuerdo.
Involucra a la otra parte
Para negociar con proveedores, es importante que la transacción sea de ida y vuelta. Es decir, tomar en cuenta uno de los conceptos claves de negociación: involucrar a tu oponente en la búsqueda de una solución, sostiene un reporte del programa de negociación de la Harvard Business School.
«Es poco probable que una persona difícil acepte tu propuesta por completo, no importa lo razonable que sea. Dale algunas opciones: ¿Preferirías reunirte en tu oficina o la mía? ¿Podrías pagar una suma global o hacer pagos a lo largo del tiempo, ¿cuál es mejor para ti?», propone este reporte.
En este camino, es también importante preguntar pero también poner atención a lo que no se dice. Por eso, es importante escuchar, convertirse en un oyente activo, es decir, «escuchar detrás de las palabras», como explica William Ury, uno de los profesores más prominentes en materia de negociación, también de la Universidad de Harvard.
Haz preguntas y muestra curiosidad genuina, este es uno de los pasos para negociar con personas difíciles que Url propone. Asegura que es de los más difíciles pero también es uno de los más poderosos. Tratar de «ponerte de su lado».
Prepárate con anticipación para negociar con proveedores
Antes de sentarte a la mesa, te toca realizar una reflexión profunda sobre tus propias motivaciones. ¿Qué es lo esencial para ti?, ¿qué es inaceptable? Ahora, imagina qué es lo que tu contraparte podría decirte al respecto. De esta manera, podrás planear la negociación y aumentar tus posibilidades de éxito, sostiene la guía de Harvard.
En este camino, es importante desarrollar tu BATNA, es decir, la mejor alternativa de un acuerdo negociado (BATNA de sus siglas en inglés).
Esta frase puede ayudar a entender este término: «La razón por la que negocias es para producir algo mejor que los resultados que puedes obtener sin negociar. ¿Cuáles son estos resultados?», explican los autores del libro “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder”.
Este es tu BATNA, el estándar contra el que cualquier acuerdo propuesto debe ser medido. Este va a protegerte de aceptar un trato desfavorable y que en vez de ayudarte, te pueda perjudicar.
Es flexible, pero siempre habrá un ‘piso mínimo’, un límite que no estás dispuesto a aceptar en el trato. Tenlo claro antes de sentarte a la mesa.
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