La negociación no solo es una habilidad necesaria para el mundo de los negocios, sino para la vida misma. Negociamos con nuestros hijos, padres, pareja o amigos. Es una habilidad que es esencial para la vida y que, si no la dominamos, nos puede hacer llegar a perder muchos recursos.
“Te guste o no, tú eres un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Discute un aumento con tu jefe o trata de ponerte de acuerdo con un desconocido sobre el precio de tu casa… En el mundo se negocia todos los días”, explican Ury y Fisher en la introducción de su libro “Sí, ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”.
Por todo esto, es necesario aprender qué es negociar para poder lograr de manera más sencilla nuestros objetivos.
William Ury y Roger Fisher, ambos profesores de la Universidad de Harvard, son dos de los pioneros en la investigación de las claves para llevar a buen puerto esta actividad tan socorrida en las relaciones humanas.
Lo que es un hecho es que las personas somos seres complejos de descifrar. Decimos una cosa y muchas veces podemos estar pensando otra, así como podemos ocultar lo que verdaderamente deseamos lograr. Por ello, una de las claves de éxito en una negociación es el desarrollar la habilidad para leer a las personas. Es decir, para detectar y descifrar los mensajes ocultos que envían constantemente para con ello, poder actuar en consecuencia.
Las formas de negociar
Ury y Fisher identifican dos formas comunes de negociar: la suave y la dura.
Suave: Mientras que esta suele evitar conflictos personales y por ello hace concesiones para llegar a un acuerdo aunque a veces este negociador se termina sintiendo explotado y abusado;
Dura: esta otra ve a todas las situaciones como un “duelo de voluntades”, en el que quien tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo será el que gane. El negociador duro, aspira a ganar, pero de igual manera, se desgasta demasiado en el camino.
Ya sea dura o suave, si la forma de negociar se basa en las posiciones de cada parte, los negociadores tienden a encerrarse cada vez más en la propia. Y entre más atención se le ponga a cada posición, menos se le invierte a satisfacer los intereses y preocupaciones de ambas partes. Es decir, que entre más trates de convencer al otro de tu postura, menos lograrás tu objetivo, porque el ego de ambos tomará un papel importante en la negociación.
Si se negocia basándose en las posiciones de las partes, es posible que incluso la relación se pueda poner en peligro, debido a que cuando no se convence al otro, sentimientos como la ira y el resentimiento hacen acto de presencia.
Entonces…
¿Cuál es la mejor manera de negociar?
Los investigadores explican que hay otra forma de hacerlo, que no es dura ni suave, sino que está basada en principios, que es la que desarrollaron estos dos especialistas de la Universidad de Harvard.
Esta forma de negociar va más allá de tratar de convencer al otro de la postura contraria, sino que se concentra en los intereses en común de ambos.
“(Esta forma) sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se insista en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes”, explican los investigadores de Harvard.
Es decir, que en una negociación de este tipo lo que se busca es que las dos partes ganen en el proceso.
Estos investigadores sostienen que una negociación debe evaluarse conforme a tres criterios.
Una negociación debe:
- Conducir a un acuerdo sensato si esto es posible. Un acuerdo de este tipo se entiende como uno que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, resuelve los conflictos de intereses con equidad, es durable, y tiene en cuenta los intereses de la comunidad
- Ser eficiente, es decir, mostrar resultados rápidos
- Mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes
Los cuatro puntos básicos de la negociación según principios
Ahora bien, con base en este método desarrollado en Harvard, existen cuatro principios básicos para llevar a cabo durante la negociación. Si se respetan, es mucho más probable que ambas partes lleguen a un acuerdo en el que saquen ventajas mutuas. Esta sería una negociación concentrada en el “ganar-ganar”.
Separa a las personas del problema
No tomes la negociación personal. Recuerda que tu interlocutor es una persona que merece respeto y que tiene emociones que lo pueden llevar a actuar de forma negativa.
Ponte en su lugar porque de esta manera te será más fácil entender su postura y sus motivaciones. Esto hará que puedas proponer de una manera más sencilla una opción que le beneficie a los dos. Y no olvides: es muy importante que escuches de manera activa, es decir, sin interrumpir a la otra persona y con toda la atención en todo aquello que dice, así como en su lenguaje corporal.
Concéntrate en los intereses no en las posiciones
Como te explicábamos con anterioridad, cuando se negocia con base en las posiciones de cada uno, es mucho más fácil que la negociación no se logre exitosamente y que eso lleve a que ninguna de las partes pueda obtener aquello que está buscando.
Los intereses son todo aquello que tiene que ver con las necesidades humanas, como la seguridad o el bienestar económico, por ejemplo. Intenta comprender los intereses del otro porque las personas escuchan con más atención después de que ya las han escuchado.
¿Qué es lo que ambos están buscando? ¿Hay algún punto en el que los intereses se toquen? Ya que tengas claro los intereses de ambos y los pongas sobre la mesa, entonces es momento de empezar a sugerir opciones benéficas para ambos.
Sugiere opciones de mutuo beneficio
Es momento de sugerir soluciones que empaten con los intereses de cada uno. Propón tantas opciones como se te ocurran, no importa si no se eligen estas opciones al final. Es importante que la otra parte también haga lo mismo, y si son distintas esas opciones, mejor. En este proceso, ponte en el lugar de tu contraparte para buscar también soluciones que puedan apoyarlos a ambos.
Insiste en que los criterios sean objetivos
Acuérdate que debes negociar bajo criterios que sirvan a las dos partes y que les reporten un beneficio.
Al hablar de negociación, es esencial conocer un término que se usa para referirse a la mejor alternativa del acuerdo al que vayamos a lograr en la negociación. A esta se le llama MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y consiste en encontrar una medida que te proteja de aceptar un acuerdo que debas rechazar o sea determinar un límite no negociable. Es decir, que no aceptarás una propuesta por debajo del MAAN. El MAAN es un plan alternativo en el caso de que no lograras el acuerdo.
