¿Por qué algunas empresas inspiran una lealtad casi inquebrantable mientras otras luchan por diferenciarse? ¿Por qué Apple, que tiene acceso a la misma tecnología, talento y recursos que sus competidores, sigue siendo una de las marcas más influyentes del mundo?
Simon Sinek, un autor y conferencista británico-estadounidense, atribuye no solo el éxito de Apple sino muchos otros a lo largo de la historia, como el de los hermanos Wright que hicieron historia con el primer vuelo controlado de la humanidad sin haber tenido grandes recursos o el de Martin Luther King, el cual inspiró un futuro de igualdad y justicia a través de contagiarle a otros sus más profundos sueños de igualdad y justicia, a su capacidad para comenzar con un propósito claro, lo que Sinek denomina el «por qué».
Según su teoría denominada Círculo Dorado (Golden Circle, en inglés), las personas y organizaciones más influyentes no solo comunican qué hacen o cómo lo hacen, sino que parten de una motivación profunda que inspira a otros. En el caso de Apple, su enfoque en desafiar el status quo y priorizar la innovación atrajo a consumidores leales. Los hermanos Wright, sin los mejores recursos, lograron volar porque estaban impulsados por una visión inquebrantable de transformar al mundo a través del vuelo. Por su parte, Martin Luther King no solo habló de un cambio, sino que transmitió un ideal que millones hicieron suyo, él dijo: “yo tengo un sueño”. Para Sinek, este enfoque es la clave del liderazgo inspirador y del éxito sostenible.
El Círculo Dorado: el modelo que explica el liderazgo inspirador
Sinek estudió a profundidad estos y otros ejemplos de empresas y líderes –y explica sus hallazgos en su libro “Empieza por el por qué”– y encontró que hay un patrón que siguen quienes logran inspirar y movilizar a las personas y es que las personas no compran lo que haces, compran el por qué lo haces, lo que está profundamente relacionado con la emoción y propósito que se comunica.
Este autor descubrió que este modelo está profundamente enraizado en la biología humana, en la forma en que nuestro cerebro ha evolucionado y procesa la información.
Si observamos una sección transversal del cerebro humano, veremos que está compuesto por tres grandes áreas que coinciden con los niveles del Círculo Dorado.
El nivel más externo, el qué, corresponde al neocórtex, la parte más reciente de nuestro cerebro en términos evolutivos. Es responsable del pensamiento lógico, analítico y del lenguaje. Cuando una empresa comunica únicamente el qué (sus productos, características y precios), está apelando a esta parte del cerebro, que puede procesar datos pero no es la que toma las decisiones más profundas.
Los dos niveles internos, el cómo y el por qué, se asocian con el sistema límbico, que controla nuestras emociones, sentimientos como la confianza y la lealtad, y, lo más importante, la toma de decisiones. El sistema límbico no tiene capacidad para el lenguaje, y esta es la razón por la cual muchas de nuestras elecciones se sienten más instintivas que racionales.
Debido a esto, cuando nos comunicamos desde el por qué hacia afuera, estamos hablando directamente con la parte del cerebro que impulsa el comportamiento humano. Las personas pueden recibir datos y cifras sobre un producto, pero si no se conectan emocionalmente con su propósito, es poco probable que actúen.
El Círculo Dorado es tan poderoso porque busca conectar con personas –y con su sistema límbico– que comparten una creencia fundamental contigo como líder. Las ventas y las ganancias finales, según este concepto, solo serán un resultado de esto.
El Círculo Dorado y sus contrastes
El concepto del Círculo Dorado fue presentado por Simon Sinek por primera vez al mundo en una de las charlas TED más vistas de la historia: «Cómo los grandes líderes inspiran la acción». Desde su publicación en 2009, esta charla se ha convertido en una referencia obligada para empresarios, líderes y compañías que buscan diferenciarse en el mercado.
Sin embargo, aunque este modelo ha sido ampliamente aceptado y utilizado, no está exento de críticas. Algunos expertos argumentan que el enfoque puede ser demasiado simplista, ya que se centra principalmente en el «por qué» (el propósito) y no profundiza lo suficiente en la ejecución ni en los factores prácticos que realmente impulsan el éxito empresarial. Autores como Clayton Christensen o Michael Porter han destacado la importancia de la innovación o la estrategia competitiva, elementos que este esquema no aborda de manera profunda.
A pesar de estas críticas, el modelo sigue siendo una herramienta valiosa, especialmente para organizaciones que buscan redefinir o reforzar su propósito y cultura. Sin embargo, se recomienda complementarlo con otros marcos y estrategias para obtener un enfoque más completo y equilibrado.
Algunos de estos incluyen el Business Model Canvas, que permite visualizar cómo una empresa crea, entrega y captura valor; el Buyer Persona, que ayuda a definir el perfil del cliente ideal con base en sus necesidades y comportamientos y el enfoque de Jobs to Be Done (JTBD), que se centra en entender qué problema o tarea busca resolver el cliente con un producto o servicio.
Al combinar estos marcos con el Círculo Dorado, las organizaciones pueden no solo definir su propósito, sino también desarrollar estrategias concretas para ejecutarlo y alinearlo con su mercado objetivo.
El ejemplo de Spotify y el Círculo Dorado: Más que solo música
Cuando Spotify irrumpió en la industria musical transformó por completo la manera en que las personas acceden, descubren y disfrutan la música, pero su éxito no se debe únicamente a su tecnología o su extenso catálogo, sino a que ha construido su negocio desde un propósito claro y alineado con esta herramienta.
Por qué: Democratizar la música y conectar a las personas con lo que aman
El por qué de Spotify no es solo ofrecer un servicio de streaming, sino democratizar la música y conectar a las personas con las canciones y artistas que realmente les importan. Desde su fundación, su misión ha sido clara: «liberar el potencial de la creatividad humana al dar a un millón de artistas la oportunidad de vivir de su arte y a miles de millones de fans la oportunidad de disfrutar e inspirarse con la música«.
Cómo: Algoritmos inteligentes, accesibilidad y personalización
Spotify ha logrado materializar su propósito a través de tecnología avanzada y una experiencia de usuario que parece entender a cada persona de manera única. Su capacidad para ofrecer recomendaciones personalizadas ha sido una de sus mayores fortalezas, permitiendo que cada usuario descubra música nueva sin esfuerzo.
Gracias a su inteligencia artificial, listas como Discover Weekly y Daily Mix logran que la gente sienta que Spotify los conoce mejor que nadie. Además, la plataforma rompió con el modelo tradicional de la industria al ofrecer un servicio freemium, permitiendo que millones de personas en el mundo accedieran a la música sin pagar, mientras aquellos que querían más beneficios podían optar por una suscripción premium. De esta manera, Spotify se convirtió en un hábito diario para sus usuarios.
A la par, la empresa ha puesto un fuerte enfoque en empoderar a los artistas. Con herramientas como Spotify for Artists, ha cambiado las reglas del juego para los músicos independientes, dándoles datos sobre su audiencia, control sobre su perfil, la posibilidad de llegar a más oyentes sin depender de disqueras y de ganar dinero con ello. Esta conexión entre artistas y fans, mediada por la plataforma, refuerza su propósito de ser mucho más que un servicio de streaming, convirtiéndose en un puente entre la creatividad y la audiencia.
Qué: Una plataforma de streaming con millones de canciones y podcasts
En la capa más superficial, lo que Spotify ofrece es simple: una plataforma de streaming con millones de canciones, playlists y podcasts disponibles en cualquier dispositivo. Pero este qué es el resultado de un propósito más profundo y una estrategia bien ejecutada, como ya explicamos anteriormente.
Al operar desde el por qué y construir su modelo en torno a él, Spotify ha logrado no solo posicionarse como líder del mercado, sino crear una comunidad de usuarios leales que no solo usan la plataforma, sino que la sienten como parte de su vida diaria.
Ahora bien, ¿cómo aplicar esta herramienta a tu negocio?
Aplícalo en tu empresa
Este esquema tiene tres niveles concéntricos, cada uno representando una forma diferente de comunicarse y tomar decisiones:
Por qué (Why)
El centro y la parte más difícil de definir. Se trata del propósito, la causa o la creencia que impulsa a una empresa o líder, es. decir, que es la razón por la que una empresa existe más allá de ganar dinero. ¿Por qué existe tu negocio? Evita respuestas obvias, como “porque quiero ganar dinero” o “porque me gusta lo que hago”.
Ve más allá. ¿Qué impacto quieres generar en las personas? Por ejemplo, si tuvieras una cafetería, tal vez nacería con la intención de ofrecer un espacio donde la gente pueda tomarse un respiro en su día, encontrar inspiración o simplemente sentirse en casa. Su razón de ser no es solo preparar bebidas, sino crear experiencias que reconforten y conecten a las personas.
Cómo (How)
Este nivel explica el proceso, es decir, el valor diferencial o la propuesta única de una empresa. Puede incluir metodologías, principios o ventajas competitivas que hacen que su producto o servicio sea especial. Muchas compañías pueden explicar su cómo, pero suelen quedarse en lo técnico: «Nuestros teléfonos tienen la mejor tecnología de cámara», «nuestro servicio de consultoría usa inteligencia artificial para mejorar el rendimiento».
A pesar de que este nivel añade más profundidad, todavía no toca la parte emocional de la toma de decisiones. Una vez que tienes claro tu propósito, el siguiente paso es entender cómo lo vas a hacer realidad. Es decir, ¿qué valores, métodos o estrategias aplicas para que tu negocio cumpla con su razón de ser?
Sigamos con la cafetería. Si su propósito es crear un espacio donde las personas se sientan en casa, su cómo podría incluir un servicio cálido y personalizado, una ambientación acogedora, inspirada en espacios que encontrarías en un hogar, una selección de café con sabores reconfortantes y un menú pensado para disfrutar sin prisas. Tal vez también podrías apoyar a productores locales para fortalecer la comunidad y asegurarte de que cada taza tenga un impacto positivo. El cómo es la forma en que conviertes tu propósito en acciones concretas.
Qué (What)
Es el nivel más superficial y el más fácil de identificar. Representa los productos o servicios que una empresa ofrece. Todas las organizaciones pueden explicar qué hacen. Es información tangible: «Vendemos teléfonos», «ofrecemos consultoría financiera», «fabricamos automóviles». Es lo que la gente ve primero. V
olviendo a la cafetería, su qué podría ser café de especialidad, pan artesanal y un menú con opciones que se alinean con su concepto. La combinación de estos tres elementos—por qué, cómo y qué— es lo que convertirá a esta cafetería en un negocio con identidad propia y con el poder de conectar con las personas.
Aquí puedes descargar nuestra iTool para que realices tu propio Círculo Dorado.
El Círculo Dorado es una herramienta que puede aplicarse para encontrar la motivación real detrás de la creación de negocios, pero es tan versátil y útil que puede usarse para encontrar nuestro propósito como profesionales o incluso, nuestra misión en la vida. Y cuando entendemos nuestra razón de ser, todo lo demás encaja de forma más auténtica y poderosa.