¿Por qué usar Job to be done?

El concepto de Job to be Done fue popularizado por Clayton Christensen, profesor de administración en Harvard Business School y autor del libro “”The innovator’s Dilema”” (1997), con el que busca dar respuesta al por qué algunas empresas fallan lanzando nuevos productos al mercado.

Esta herramienta nos ayudará a entender a profundidad las necesidades del usuario o cliente, ya que realiza un análisis de lo que este desea conseguir en su vida personal, laboral y social. Esta información nos permitirá entender si nos comprarán por el producto en sí o por la tarea que nuestro producto o servicio resuelve. Cuando hablamos de tareas, se trata de comprender los trabajos que desean resolver los clientes en un entorno funcional, social y emocional.

Entender estos elementos nos ayuda a disminuir los riesgos involucrados en el diseño de nuevos productos y servicios.

¿Cómo usar Job to be done?

Para aplicar esta herramienta hemos definido cuatro bloques de datos que te ayudarán a identificar los trabajos del cliente.

Antes de iniciar es necesario hacer una segmentación del público, y para ello te recomendamos hacerla a partir de sus necesidades. Define cuáles son las necesidades en común a resolver y recuerda que el centro de esta segmentación no es el público, sino el trabajo, es en el job en el que debes enfocarte. Una vez definido esto, deberás responder lo siguiente:

Bloque 1. Características del usuario

1. Descripción de la persona: define edad, nivel socioeconómico, hobbies, si trabaja o no y en qué, indica cuál es su rol.

2. Motivaciones: identifica al menos tres cosas que motivan al usuario.

3. Barreras: identifica al menos tres obstáculos o barreras que vive el usuario día a día.

4. Ganancias: define al menos tres cosas que el usuario desea por medio de tu producto o servicio.

5. ¿Porqué?: esto puede ser uno de los cuestionamientos más difíciles, pero define cuál es la razón por la cual un usuario compra tu producto o servicio.

6. ¿Cuándo?: identifica en qué momento el usuario vive la necesidad o problema que identificaste.

7. ¿Dónde?: define el lugar en el que se encuentra el usuario cuando se presenta la necesidad o problema.

8. Trabajos del cliente: se trata de analizar las tareas que debe realizar el usuario y los objetivos que quiere cumplir. Para este apartado clasificaremos en tres bloques los trabajos del usuario:

• Funcionales: identifica las razones prácticas que busca un cliente. Ejemplo: trasladarse al trabajo, pintar una puerta.
• Emocionales: identifica las razones o motivos emocionales de tu cliente. Ejemplo: quiere elevar su autoestima, quiere sentir seguridad.
• Sociales: identifica las razones o motivos que influyen en el comportamiento del cliente en su entorno. Ejemplo: lucir bien ante sus compañeros de trabajo.

Bloque 2. Prioridades

Para este segundo bloque debemos enlistar los jobs identificados anteriormente. Por cada uno se deberán especificar tres elementos:

• Tipo de job: funcional, emocional o social.
• Niveles de prioridad: en una escala del 1 al 100, establece un rango de prioridad de la tarea tomando en cuenta tres variables: importante, satisfecho y alto valor.
• Prioridades de la tarea: establece la prioridad de la tarea y define cuáles son aquellas que deben ser resueltas primero.

Bloque 3. Persona

En este apartado se deberá definir el perfil de un usuario de acuerdo con las definiciones anteriores. Se deberá describir tres cosas:

• Soy (persona): define las características de tu usuario. Ejemplo: mujer de 32 años que trabaja, conduce todos los días una hora para ir a trabajar.
• Necesito/quiero (acción): entretenerse en el camino.
• Para (Job to be done): sentir que hago el mejor uso de mi tiempo, incluso cuando manejo a la oficina.

Bloque 4. Producto

Para este último bloque, únicamente deberás realizar un boceto del producto o servicio que deseas ofrecer.