¿Tienes idea de cuánto te está costando que un prospecto se vuelva cliente?
Esto es muy importante conocerlo, porque si no, quizá haya “mucho ruido y pocas nueces” en lo que se refiere al esfuerzo que estás haciendo para que lleguen nuevos clientes y lo que realmente se está logrando en ventas.
El Costo de Adquisición del Cliente es una métrica de marketing que es muy importante para medir la salud financiera de una empresa. Esto debido a que indica qué tanto la empresa está haciendo eficiente lo que está gastando en adquirir nuevos consumidores que le compren.
Es la suma de todas las inversiones realizadas para convencer a un prospecto de convertirse en cliente, explica un texto al respecto de la plataforma RD Station.
Y funciona así: es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por el número de clientes ganados en ese mismo periodo.
¿Y cuál es el objetivo del Costo de Adquisición de Clientes?
“El objetivo de este proceso es crear una estrategia de adquisición sistemática y sostenible que pueda evolucionar con nuevas tendencias y cambios”, sostiene al respecto una guía de Hubspot al respecto.
Es decir, que lo que busca medir esta métrica es hacer que el adquirir clientes se vuelva una acción sistemática que cada vez le cueste menos a la empresa y cada vez atraiga más clientes hacia la compañía.
Esto, en la medida en la que sucede, “mantiene a las empresas sanas y en crecimiento, y a los inversores felices”, sostiene este mismo texto.
Costo de Adquisición de Clientes y otras dos métricas más
Los especialistas en marketing coinciden en que esta métrica adquiere sentido solo si se le relaciona con algunas otras, entre estas, con el Valor de Ciclo de Vida (LTV, por sus siglas en inglés)y con el Retorno de Inversión (ROI por sus siglas en inglés).
El primero se refiere a todo el valor que un cliente puede otorgar durante la relación que tenga con la empresa. Es decir, todo el dinero que gasta desde que se convierte en cliente.
“Con esas dos métricas creas una balanza. Cuánto has gastado para adquirir un cliente y cuánto el mismo gastará al volverse cliente. Obviamente, nuestro objetivo es tener el menor CAC posible y el mayor LTV posible”, explica el texto de RD Station.
De lo contrario, si gastáramos más adquiriendo clientes de lo que ellos gastaran en nuestra empresa, estaríamos perdiendo dinero.
Mantener a tu cliente activo y satisfecho, buscar clientes que gasten recurrentemente en vez de aquellos que solo compran aisladamente, venderle otros servicios a los clientes actuales y reajustar los valores de tus productos o servicios de acuerdo con el mercado son algunos consejos para aumentar el Lifetime Value, de acuerdo con ese mismo texto.
Por su parte, el Retorno sobre la Inversión es una métrica que muestra el saldo (ya sea positivo o negativo) que tiene cualquier inversión que haga la empresa, y entre estas, se encuentra la adquisición de un cliente.
De esta manera, sabrás si tu inversión está valiendo la pena.
El ROI es igual a la facturación generada menos la inversión, sumada con el costo de operación. Es decir, que a la hora de realizar esta operación, tienes que tomar en cuenta como inversión el costo de adquisición del cliente.
