Cuando se funda una empresa, la idea inicial suele ser competir con otras que ofrecen productos o servicios similares. El enfoque tradicional es vencer a la competencia, ganar presencia y posicionarse dentro de una industria establecida. Pero, ¿y si existiera una forma diferente de lograrlo?
Nickel: Reinventando la banca para los olvidados
En Francia, abrir una cuenta bancaria solía ser una odisea. Primero, había que pedir una cita con el gerente de la sucursal, lo que podía tomar días. Luego, reunir una lista de documentos que muchas veces resultaba interminable. Y, finalmente, esperar la aprobación, con la posibilidad de ser rechazado si no se cumplía con ciertos requisitos financieros. Para quienes tenían ingresos bajos o antecedentes crediticios limitados, el acceso a prestaciones bancarias no solo era complicado, sino casi imposible.
Hugues Le Bret, un empresario con años de experiencia en el sector financiero, veía esta realidad con otros ojos. Se dio cuenta de que los bancos tradicionales no solo estaban dejando fuera a un gran segmento de la población, sino que además estaban atrapados en un modelo que priorizaba la burocracia y los servicios costosos sobre la accesibilidad. ¿Y si se pudiera ofrecer una cuenta bancaria sin todos esos obstáculos?
Así nació Nickel en 2014, con una idea radicalmente simple: permitir que cualquier persona en Francia pudiera abrir una cuenta en solo cinco minutos, sin importar su nivel de ingresos o historial crediticio. Pero en lugar de sucursales, este banco recurrió a un aliado que nunca antes había servido a estos propósitos: los estancos, pequeñas tiendas de tabaco y revistas repartidas por todo el país. Allí, cualquier persona con un documento de identidad podía abrir una cuenta al instante y recibir una tarjeta de débito para usar en cajeros o compras en línea.
El éxito fue inmediato. Miles de personas que antes no podían acceder a servicios bancarios encontraron en esta compañía una solución accesible, rápida y sin burocracia. En solo tres años, la organización creció a tal punto que fue adquirida por BNP Paribas por más de 200 millones de euros. Así creó un océano azul, atrayendo a clientes que el sistema financiero había ignorado durante décadas.
La estrategia del océano azul y el marco de las cuatro acciones
Este ejemplo también es usado por los autores para demostrar que el éxito del banco francés no fue casualidad. Para entenderlo mejor, podemos analizar su estrategia, la cual se alinea perfectamente con el marco de las cuatro acciones, que propone cuatro preguntas clave para repensar un modelo de negocio y encontrar oportunidades en mercados saturados:
- ¿Qué factores que la industria da por sentados pueden eliminarse?
- ¿Qué factores deben reducirse por debajo del estándar de la industria?
- ¿Qué factores deberían elevarse por encima del estándar de la industria?
- ¿Qué factores completamente nuevos pueden crearse?
Nickel no solo entró en el sector bancario con un modelo diferente, sino que lo hizo redefiniendo las reglas del juego a través de este marco:
- Eliminar: Se deshizo de las barreras de entrada que los bancos tradicionales consideraban indispensables. Se acabaron las largas citas, los trámites excesivos y las exigencias de historial crediticio. También eliminó los paquetes de servicios bancarios complejos, quedándose solo con lo esencial.
- Reducir: Redujo los costos operativos al no abrir sucursales y, en su lugar, aprovechar una red existente de comercios locales. También disminuyó las tarifas y comisiones, ofreciendo una cuenta sencilla sin cargos innecesarios.
- Elevar: Elevó la accesibilidad al permitir que cualquier persona pudiera abrir una cuenta en minutos, sin importar su situación financiera. Además, aumentó la conveniencia al distribuir sus prestaciones en miles de puntos físicos, algo que ningún otro banco había considerado.
- Crear: Creó un nuevo canal de distribución bancaria al asociarse con estancos, transformándolos en puntos de apertura de cuentas. También generó una experiencia bancaria más simple y directa, sin la necesidad de una infraestructura costosa ni procesos burocráticos.
Gracias a este enfoque, el banco francés logró expandirse rápidamente y convertirse en un referente de la banca accesible en su país. Su caso demuestra que la innovación no siempre implica tecnología avanzada o grandes inversiones, sino la capacidad de ver lo que otros pasan por alto y rediseñar la propuesta de valor para un segmento olvidado.
Una de las claves es el cambio de mentalidad
No todos los negocios están en condiciones de utilizar la estrategia del océano azul y crear uno de inmediato, pero pueden aplicar estos principios para encontrar oportunidades dentro de sus industrias. El punto clave es cambiar la mentalidad de competir por ganar presencia empresarial por una de creación de un nuevo valor que atraiga a clientes sin necesidad de entrar en una guerra de precios o de otras tácticas tradicionales.
Aplicar la estrategia del océano azul requiere creatividad, análisis y una mentalidad innovadora. Nickel es solo un ejemplo, pero hay otras como el Cirque du Soleil –que transformó el circo combinándola con elementos teatrales y musicales–, o Nintendo con la Wii (ambos ejemplos explicados por los autores a detalle en artículos, libros o en su sitio web), que amplió el uso de los videojuegos entre nuevos públicos. Ambos son ejemplos de cómo es posible dejar atrás la competencia y crear un espacio propio.
La clave está en preguntarnos: ¿Queremos una parte del mercado existente o mejor creamos un espacio completamente nuevo?
