¿Cuántas decisiones estratégicas importantes has pospuesto prometiéndote que «en el primer trimestre lo resuelves con más claridad»?
Probablemente más de las que quisieras admitir. Y el problema no es que enero sea mal mes para decidir, sino que suele llegar cargando todo lo que no se ordenó en el fin de año: proyectos incompletos, información dispersa, relaciones con clientes que se enfriaron bajo la promesa implícita de «luego lo vemos». Entre el cansancio acumulado, los cierres de año y la presión de dejar «todo listo», no es raro que los líderes caigan en dos extremos al pensar en la necesidad de tener una planeación estratégica de fin de año: tratar de decidirlo todo antes del 31 o desconectarse por completo y dejar que enero llegue así sin más, sin darse cuenta que no están creando las mejores condiciones para empezar bien el año.
Sin embargo, la realidad es mucho más compleja que estos dos extremos: diciembre no es el mejor mes para tomar decisiones estratégicas de largo plazo, pero tampoco es un mes neutral. Lo que se hace —y lo que se deja de hacer— en estos últimos días influye directamente en la claridad con la que se arrancará el siguiente año, no porque aquí se definan las grandes apuestas, sino porque aquí se ordenan procesos, se identifican cuellos de botella y se prepara el terreno desde el cual esas decisiones se tomarán después.
La investigación muestra algo contraintuitivo: cuando retrasas deliberadamente el inicio de una decisión importante, das tiempo a que el ruido mental se asiente, y como resultado decides con más precisión, incluso si el tiempo total que dedicas es el mismo. Es decir, que la calidad de una decisión no depende solo de cuánto la analices, sino del estado mental desde el cual empiezas a analizarla.
Diciembre es un mes revelador para la planeación estratégica de fin de año
Una de las narrativas más comunes en negocios es que “la actividad se desacelera en diciembre”, y es cierto que en algunas industrias esto sucede. Este diciembre de 2025, de acuerdo con cifras del INEGI la economía cayó 1% mensual, su peor caída desde 2008. Pero esta cifra macro no cuenta toda la historia. A nivel de negocios individuales, la temporada decembrina sigue siendo uno de los periodos más activos del año.
En México, el aguinaldo y otros incentivos generan un movimiento comercial importante que beneficia a millones de empresas, desde corporativos hasta pequeños negocios, lo que demuestra que el interés de compra no desaparece solo porque el calendario entre en modo festivo.
Esto implica que, aunque la forma de comprar cambia en estas semanas, el ciclo de decisión de clientes se pone en movimiento y las empresas que se desconectan corren el riesgo de quedar fuera de su radar.
El error común: bajar la guardia por completo
Existe la idea romántica de que enero es “el primer día para empezar de cero”, pero la evidencia del comportamiento de mercado y de consumidores indica otra cosa. Muchas decisiones de compra, de alianzas y de elección de proveedores se forman mentalmente antes de que termine el año, aunque la ejecución quede para después. En otras palabras, diciembre no es una pausa: es parte activa del proceso de decisión.
Justamente por eso, uno de los errores más costosos que cometen muchas empresas en este mes es asumir que todo puede esperar al nuevo año y bajar la guardia en atención al cliente, seguimiento y presencia, porque desde la perspectiva del cliente, la ausencia no se interpreta como “modo festivo”, sino como falta de disponibilidad o desinterés. De acuerdo con un estudio de la plataforma Business Dasher, 89% de los consumidores afirma que una respuesta rápida a su consulta inicial influye en su decisión de compra, lo que confirma que la rapidez y la disponibilidad siguen siendo factores clave incluso en cierre de año.
Esto es relevante durante todo el año, pero se vuelve crítico en diciembre, cuando los clientes están evaluando cómo gastar su aguinaldo y sus bonos, y muchos ejecutivos comienzan a buscar proveedores para el arranque del siguiente ciclo. Prueba de ello es que, de acuerdo con una investigación de Corporate Visions, aproximadamente el 90% de los contratos los ganan proveedores que ya estaban en el radar inicial del comprador, no los que llegaron tarde al proceso.
Dicho de otra forma: si tu empresa no estuvo presente en la mente de tus clientes potenciales durante diciembre, será mucho más difícil entrar en su lista de opciones cuando llegue enero.
A pesar de esto, muchos líderes se dejan llevar por la creencia de que enero será, por sí solo, un mes más claro, más ordenado y más productivo. Este supuesto está relacionado con un sesgo cognitivo bien documentado: falacia de la planificación, que describe nuestra tendencia a subestimar el tiempo, el esfuerzo y la complejidad que requerirán las tareas futuras, incluso cuando la experiencia pasada demuestra lo contrario.
El problema es que enero no llega en blanco ni necesariamente mejor. Llega cargando decisiones postergadas, procesos incompletos y relaciones que se enfriaron en diciembre bajo la promesa implícita de “luego lo vemos”. Esta falacia nos lleva a sobreestimar lo que podremos hacer después y a subestimar el costo real de no preparar el terreno antes.
Planeación estratégica de fin de año: Qué sí conviene hacer en diciembre
Primeramente, cerrar aquellos acuerdos que ya se encuentren avanzados y estructurados, porque este mes puede ser uno en el que algunas decisiones dejan de estar trabadas, debido a que el fin de año reduce las opciones disponibles, acorta los plazos y obliga a priorizar, según un texto publicado por Fast Company. Así que si tienes un proyecto que esté en esta etapa, apúrate a cerrarlo.
También en este momento es importante que dejes organizada información clave para arrancar en enero. Esto implica tener claro los proyectos abiertos, las decisiones pendientes y los criterios con los que se evaluarán las decisiones una vez que enero llegue. Haz una lista de estos, y deja resueltas las siguientes columnas: qué información se necesita para cada uno y quién será responsable de aportarla o actualizarla. Así en enero no empezarás de cero.
Otra cosa que puedes hacer en diciembre es detectar cuellos de botella, es decir, dependencias de personas clave o procesos que siempre se postergan o tareas que se acumulan sin razón aparente. Cuando la actividad operativa se reduce —como ocurre para algunas industrias al final de año— estos puntos problemáticos dejan de estar ocultos por la saturación diaria. De repente se vuelve evidente dónde se atora el trabajo.
Esto se relaciona con un principio de gestión conocido como «teoría de restricciones”, que plantea que todo sistema tiene al menos un punto que limita su rendimiento total. Identificarlo requiere observar con calma dónde se acumula el trabajo y dónde aparecen las esperas más largas. Diciembre, si tienes algo de margen, es buen momento para eso.
Todo esto, por supuesto, aplica si el fin de año es una temporada baja para ti. Sin embargo, si esta temporada decembrina es para ti alta, quizá no te dé tiempo para cerrar todo lo planeado ahora mismo, pero lo que sí debes dejar listo es la estructura, criterios y la información central para que cada decisión y proyecto pueda retomarse con claridad y rapidez cuando la carga vuelva a subir en enero.
Hacerlo va a ayudarte a enfrentar mejor el inicio del año, el cual, según análisis, no es el mejor ni el más productivo, debido a cansancio acumulado, menor energía emocional y contextos organizacionales aún inestables tras el cierre del ciclo anterior, de acuerdo con un estudio publicado en la Harvard Business Review.
La diferencia entre empezar enero con claridad o con caos no se define el 2 de enero. Se define en cómo uses estos últimos días de diciembre. No necesitas decidirlo todo ahora, pero sí necesitas ordenar el tablero.
