Herramienta de innovaciĆ³n

Lienzo de Propuesta de valor
Valida tu diferenciador con respecto a tu mercado meta

ĀæPor quĆ© usar el Lienzo de Propuesta de valor?

Ā«El Lienzo de propuesta de Valor o Value Proposition Canvas es una herramienta que permite dar respuesta a la validaciĆ³n de tu diferenciador con respecto a tu mercado meta. Esta herramienta se basa en contraponer las necesidades de tu segmento de clientes contra tu propuesta de valor. No es necesario tener el producto terminado para validar si la propuesta de valor es correcta.

El lienzo tiene dos aspectos: el perfil del cliente, en donde aclaras la comprensiĆ³n que tienes sobre Ć©l, y el mapa de valor, en el que debes describir cĆ³mo pretendes crear valor para ese cliente. Si los dos coinciden, harĆ”s que ambas partes encajen. Una parte clave del Ć©xito de cualquier modelo de negocio se debe a un equilibrio entre estos elementos, mismo que en el ecosistema empresarial se le denomina Ā«Ā»market fitĀ»Ā» o encaje de mercado. Ā«

ĀæCĆ³mo usar el Lienzo de Propuesta de valor?

Para utilizar esta herramienta deberƔs definir el perfil del cliente y el mapa de valor (propuesta de valor):

 

1. Perfil del cliente

El perfil del cliente describe de manera mƔs estructurada y detallada un segmento de clientes especƭfico de tu modelo de negocio. Lo divide en trabajos, frustraciones y alegrƭas. Para entender a tu cliente debes empatizar con Ʃl, es decir, ponerte en sus zapatos.

El proceso se facilita al describirlo desde tres aspectos:

Customer jobs o trabajos del cliente

Describen lo que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral, tal y como lo expresan con sus propias palabras. Incluyen las tareas que se quieren realizar, completar, los problemas que quieren resolver y las necesidades que quieren satisfacer.

Los trabajos describen las actividades que tus clientes intentan resolver:

a) Funcionales: implica conseguir que se haga la tarea o solucionar un problema.

b) Sociales: describen cĆ³mo un cliente quiere ser percibido por otros, aquellos en los que tus clientes quieren quedar bien o ganar poder o estatus.

c) Emocionales: describen cĆ³mo un cliente quiere sentirse, aquellos en los que tus clientes buscar alcanzar un estado emocional especifico.

Pains o frustraciones

Las frustraciones describen lo que le molesta a tu cliente, los malos resultados, riesgos y obstƔculos antes, durante y despuƩs de intentar resolver un trabajo.

Gains o motivaciones

Las alegrĆ­as describen los resultados, los beneficios concretos que buscan los clientes o las motivaciones que los llevan a perseguir un objetivo.

 

2. Mapa de valor

El mapa (de la propuesta) de valor describe de manera mƔs estructurada y detallada las caracterƭsticas de una propuesta de valor especƭfica de un modelo de negocio. La divide en productos y servicios, aliviadores de frustraciones y creadores de alegrƭas.

Productos o servicios

Es una relaciĆ³n o lista de lo que ofreces y ayuda a tu cliente a realizar sus trabajos. Tu oferta puede incluir varios servicios o productos tangibles, intangibles, digitales o financieros.

Pain relievers o aliviadores de frustraciones

Describen cĆ³mo reducen alguna de las cosas que molestan a tu cliente antes, durante y despuĆ©s de su intento por completar un trabajo. Puedes preguntarte cĆ³mo es que tu producto o servicio genera ahorros, cĆ³mo hace que tu cliente se sienta mejor, cĆ³mo elimina algĆŗn impedimento, cĆ³mo elimina riesgos, etc.

Gains creators o creadores de alegrĆ­as

Describen cĆ³mo tu producto o servicio pretende producir beneficios que tu cliente espera o desea, o cĆ³mo lo sorprenderĆ”. Esto a travĆ©s de funcionalidades, beneficios sociales, emociones positivas o ahorros.

El uso de esta herramienta te permitirĆ”:

Validar la propuesta de valor

Valida lo que el cliente percibe como valioso, una vez que conozcas mejor a tu segmento.

Entender a tus clientes

Esta herramienta te permite resumir en un solo lienzo datos clave sobre tu segmento de clientes.

Mejorar productos o servicios

Crea o mejora tus productos o servicios basados en los motivadores y obstƔculos de tus clientes.

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