¿Por qué usar el Lienzo de Propuesta de valor?

«El Lienzo de propuesta de Valor o Value Proposition Canvas es una herramienta que permite dar respuesta a la validación de tu diferenciador con respecto a tu mercado meta. Esta herramienta se basa en contraponer las necesidades de tu segmento de clientes contra tu propuesta de valor. No es necesario tener el producto terminado para validar si la propuesta de valor es correcta.

El lienzo tiene dos aspectos: el perfil del cliente, en donde aclaras la comprensión que tienes sobre él, y el mapa de valor, en el que debes describir cómo pretendes crear valor para ese cliente. Si los dos coinciden, harás que ambas partes encajen. Una parte clave del éxito de cualquier modelo de negocio se debe a un equilibrio entre estos elementos, mismo que en el ecosistema empresarial se le denomina «»market fit»» o encaje de mercado. «

¿Cómo usar el Lienzo de Propuesta de valor?

Para utilizar esta herramienta deberás definir el perfil del cliente y el mapa de valor (propuesta de valor):

1. Perfil del cliente

El perfil del cliente describe de manera más estructurada y detallada un segmento de clientes específico de tu modelo de negocio. Lo divide en trabajos, frustraciones y alegrías. Para entender a tu cliente debes empatizar con él, es decir, ponerte en sus zapatos.

El proceso se facilita al describirlo desde tres aspectos:

Customer jobs o trabajos del cliente

Describen lo que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral, tal y como lo expresan con sus propias palabras. Incluyen las tareas que se quieren realizar, completar, los problemas que quieren resolver y las necesidades que quieren satisfacer.

Los trabajos describen las actividades que tus clientes intentan resolver:

a) Funcionales: implica conseguir que se haga la tarea o solucionar un problema.

b) Sociales: describen cómo un cliente quiere ser percibido por otros, aquellos en los que tus clientes quieren quedar bien o ganar poder o estatus.

c) Emocionales: describen cómo un cliente quiere sentirse, aquellos en los que tus clientes buscar alcanzar un estado emocional especifico.

Pains o frustraciones

Las frustraciones describen lo que le molesta a tu cliente, los malos resultados, riesgos y obstáculos antes, durante y después de intentar resolver un trabajo.

Gains o motivaciones

Las alegrías describen los resultados, los beneficios concretos que buscan los clientes o las motivaciones que los llevan a perseguir un objetivo.

2. Mapa de valor

El mapa (de la propuesta) de valor describe de manera más estructurada y detallada las características de una propuesta de valor específica de un modelo de negocio. La divide en productos y servicios, aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías.

Productos o servicios

Es una relación o lista de lo que ofreces y ayuda a tu cliente a realizar sus trabajos. Tu oferta puede incluir varios servicios o productos tangibles, intangibles, digitales o financieros.

Pain relievers o aliviadores de frustraciones

Describen cómo reducen alguna de las cosas que molestan a tu cliente antes, durante y después de su intento por completar un trabajo. Puedes preguntarte cómo es que tu producto o servicio genera ahorros, cómo hace que tu cliente se sienta mejor, cómo elimina algún impedimento, cómo elimina riesgos, etc.

Gains creators o creadores de alegrías

Describen cómo tu producto o servicio pretende producir beneficios que tu cliente espera o desea, o cómo lo sorprenderá. Esto a través de funcionalidades, beneficios sociales, emociones positivas o ahorros.