Mariana F. Maldonado

Periodista especializada en innovación.
Sep 22, 2021

Negociación con inversionistas: Esto es lo que los emprendedores tienen que saber

negociación con inversionistas

Mariana F. Maldonado

Periodista especializada en innovación.
Sep 22, 2021

Mariana F. Maldonado

Periodista especializada en innovación.

Conseguir inversión para una empresa es una de las preocupaciones más importantes que tiene un emprendedor, porque de esto depende que su proyecto crezca, se estanque o incluso muera en el camino. 

Lo que es seguro es que en este proceso, más temprano que tarde, se encontrará con que la negociación con inversionistas es un momento retador al que se tendrá que enfrentar. 

Alejandro Cremades, un emprendedor que creció estrepitosamente su negocio y que es autor del libro “The Art of Startup Fundraising”, asegura que una startup debe buscar dinero cuando necesita “apurar a la máquina”, más no para no construirla. 

No hay un solo momento para pedir la primera ronda de inversión, pero para sacar mejor jugo de esta, lo recomendable es que si bien la empresa no esté exenta de riesgo, ya esté produciendo y caminando

 

“Todo gran emprendedor que conozco se expande mucho antes de que su negocio esté listo. Es la única fórmula que conozco para un crecimiento agresivo”, sostiene el prólogo del libro “The Art of Startup Fundraising”. 

 

Esto obliga a los emprendedores a pensar más rápido y a moverse de forma más inteligente porque en ese momento todavía hay presiones –como pagar el alquiler– que le impulsan al empresario a moverse de forma ágil. 

Si eres un emprendedor que está en este camino, lo recomendable es que ya tengas el producto y el modelo de negocio trazado, para que esto te permita tener suficiente control sobre tu empresa. La idea es que este dinero te ayude a acelerar los logros, los éxitos y las fortalezas que has tenido, pero no que te ayude a construirla de cero, explica este especialista. 

Entre las cosas que busca un inversionista en los emprendedores para invertir, están que sean personas que puedan detectar oportunidades donde otros ven obstáculos, que sean fáciles de motivar y que tomen riesgos.

Además, que estos tengan una tolerancia “inusualmente” alta a la incertidumbre, que sepan retroceder y pivotar después de un error, que sientan muy poca pena por sí mismos y que se levanten rápido, que sean emprendedores que hayan enfrentado retos y los hayan superado, según explica Bárbara Corcoran, fundadora de Corcoran Group e inversionista de Shark Tank.

Si quieres aprender a negociar, aquí te damos más consejos. 

 

¿A qué se enfrenta un emprendedor en una negociación con inversionistas? 

 

De lo que sí tienes que estar claro es que en una negociación con inversionistas tendrás que contestar muchas preguntas. 

Cremades, que es un inversionista que ha ocupado un asiento en Shark Tank, lo explica que antes de que él ponga su tiempo, su dinero y el de su socio en el proyecto de un emprendedor, quiere saber todo lo más que pueda acerca de la empresa fundada por el empresario que le está pidiendo dinero. 

“Quiero asegurarme de que cada negocio que yo escoja es un ganador real”, afirma.

Algunas de las preguntas que él hace a los emprendedores son: ¿qué tan grande es el mercado?, ¿qué proporción de este piensa alcanzar?, ¿por que es el momento perfecto para este producto o servicio?, ¿cuál es tu estrategia de mercado?; ¿cuánto feedback has recibido?, ¿cuántos usuarios tienes actualmente?, ¿cuántos cambios has hecho basado en el feedback que te han hecho?; ¿quiénes son los fundadores?, ¿qué roles necesitas contratar pronto?, ¿eres la persona correcta para llevar a cabo esta empresa?

Otras preguntas pueden ser: ¿cuáles son tus fortalezas frente a tus competidores?, ¿y tus debilidades y desventajas?, ¿cuáles son las barreras de entrada para tu producto?, ¿tus competidores ya han hecho esto antes?; ¿cómo estás vendiendo tu producto?, ¿cuánto estás gastando en ello?, ¿cuál es es el costo de adquisición por cliente?; ¿qué es lo único que hace a tu empresa?, ¿qué problema resuelve?, ¿cuáles son los riesgos regulatorios que pueden impactar a tu negocio?; ¿cuántos fondos necesitas?, ¿dónde los vas a colocar?

Son muchas preguntas, así que vale la pena que te prepares.

 

Aspectos importantes a considerar 

 

De las cosas más importantes que tienes que tener claro a la hora de entrar en una negociación con inversionistas es la valuación de tu empresa. 

Esto es importante porque si no sabes cuánto vale tu startup, no vas a poder determinar el monto que necesitas ni cuál es la proporción del monto con respecto al valor de la empresa. 

Por supuesto, esto es apenas una parte de lo que tienes que tener claro, este valor te ayudará a hacer el cálculo de cuál es la proporción del monto que necesitas. 

Las variables de las que depende el monto que es viable pedir –y recibir– son muy distintas, entre estas, la formación de los emprendedores, el tamaño de la empresa, las condiciones del mercado, el número de empleados o su escalabilidad, por ejemplo. Sin embargo, necesitas tener números claros y convincentes para poder contestar todas las preguntas que te harán de la mejor manera y así poder convencer a los inversionistas de que inviertan su dinero contigo. 

 

“No se trata solo de una propuesta, debe haber un análisis que la respalde, además de ciertos elementos de justificación y comprobación que convenzan al inversionista de que la empresa sí vale lo que dicen los emprendedores y que sí necesita el monto que están pidiendo para llegar a determinado objetivo”, asegura Víctor Aguirre López, socio fundador de la firma BlackBox Startup Law, especializada en brindar asesoría a startups en México, en un boletín al respecto. 

 

Calcula, justifica bien y prepárate para tu siguiente negociación con inversionistas.  

 

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