Conseguir financiamiento es una parte fundamental para una startup si quiere crecer y acelerar sus procesos. Y este proceso lleva a negociar con inversionistas que no van a facilitar sus fondos a menos de que alguien les dé argumentos lo suficientemente convincentes para hacerlo.
Los expertos no se ponen de acuerdo a la hora de señalar un momento adecuado para que los emprendedores se lancen en esta aventura de pedir dinero.
Sin embargo, lo que sí es un hecho es que la compañía ya debe estar constituida y tener un modelo de negocio probado. Una inversión solo debe servir para agilizar el crecimiento de la organización, no para fundarla.
Negociar con inversionistas no es fácil, pero si el emprendedor conoce bien qué es lo que estos quieren y no solo eso, sino concretamente a quién se está enfrentando, el proceso será mucho más sencillo.
Por ello, la recomendación es prepararse para tener este pitch. Entre más preparación e información tenga a la mano el emprendedor, será mucho más fácil enfrentar el abordaje de preguntas que surgen en este tipo de reuniones.
Si estás en este proceso, ten por seguro que ellos te bombardearán con muchas preguntas. Seguramente no tendrás respuesta a todas, pero vale la pena tener claro qué es lo que ellos están buscando en una startup para invertir.
La lista de cosas que los inversionistas toman en cuenta para decidirse a invertir en una startup podría ser interminable. Pero aquí te contamos sobre los principales puntos que estos consideran a la hora de escoger a un emprendedor –o emprendedores– para ayudarlo con su «mentoring» y con sus recursos.
Un mercado lo suficientemente grande
El mercado son todas aquellas personas a las que tu producto o servicio les puede ayudar a resolver un problema.
Para que una startup tenga mayores posibilidades de éxito, es importante que se dirija a una gran cantidad de gente con el potencial de comprar. Y este es un aspecto que les importa mucho a los inversionistas.
Seguramente desde el inicio del proyecto te apoyaste en estadísticas y cifras que te ayudaron a estimar la cantidad total de personas que podrían convertirse en tus consumidores. Y si no lo hiciste, es hora de hacerlo, porque estos números son de suma importancia para los inversionistas, porque los tienes que convencer de que tu producto tiene el potencial de ser comprado por millones de personas.
Frente a los inversionistas, tendrás que demostrar que el mercado al que quieres entrar o en el que estás inmerso es lo suficientemente grande y dinámico para tener un potencial de crecimiento en un futuro.
«Si es un mercado con soluciones existentes al que quieres entrar, prepárate para pasar mucho tiempo explicando cómo es que tu solución es diferente a la de tu competencia. Sí es un mercado emergente, la atención se centrará en que tanto se espera que el mercado crezca y que es lo que está impulsando su crecimiento», señala el emprendedor Fric Martínez en su blog.
Los inversionistas comprenden que la “marea alta” levanta todos los barcos y muchos de ellos buscan poner sus apuestas en sectores nuevos y prometedores, sostiene Fric.
Un producto ya probado
En algunas ocasiones, los emprendedores buscan inversionistas para hacer realidad el ‘sueño’ de convertir su producto en algo tangible.
Sin embargo, construir un producto y un modelo de negocio que sea valioso –aún sin estos fondos que se están buscando– genera que los emprendedores tengan una posición mucho más poderosa para negociar, sostiene Alejandro Cremades, un emprendedor que creció estrepitosamente su negocio, que es autor del libro “The Art of Startup Fundraising” e inversionista de Shark Tank.
Eso hará que los inversionistas pongan su dinero con más confianza, ya que para entonces, el producto probó que funciona, por lo que el dinero solo acelerará algo que ya estaba en marcha.
Si vas a pedir dinero, asegúrate de que tu concepto y tu producto ya estén validados y probados que funciona.
Un equipo de trabajo que funcione
La idea, el mercado y el producto es importante, pero quizá quién vaya a ejecutar el proyecto es mucho más.
«Un inversionista potencial investigará a profundidad si tu equipo está bien posicionado para construir y ejecutar un plan y convertirse en el líder del mercado.¿Qué tipo de especialización sectorial tiene tu equipo que lo hace una figura de autoridad en el mercado? ¿El equipo tiene habilidades complementarias que se relacionen con las ventas, marketing, desarrollo de producto y operaciones? ¿Existe buena química en el equipo y se tratan bien unos a los otros?», explica Martínez.
De esta manera, prepárate para responder estas preguntas a la hora de negociar con inversionistas.
Una necesidad real del cliente
Para aumentar las posibilidades de éxito, un producto o servicio debe crearse bajo la premisa de que este resuelve un problema real de cierto número grande de consumidores.
Es decir, que cubre sus necesidades. Asegúrate que hay un problema que tu producto o servicio resuelve y que este problema es lo suficientemente importante como para que tu cliente esté dispuesto a pagar para que tu producto o servicio lo solucione.
Valuación
Cuando un emprendedor se enfrenta a una negociación con inversionistas, lo que está claro es que estos harán muchas preguntas. Por ello, tiene que prepararse.
Y entre las cosas que este tiene que tener claro, es cuánto vale su startup, es decir, su valuación. A partir de esta cifra podrá determinar el monto que necesita de los inversionistas y a su vez, la proporción del monto con respecto a lo que vale su emprendimiento.
Pero más allá de tener una cifra cualquiera, esta cifra tiene que estar justificada y el emprendedor debe ser capaz de defender esta información enfrente de aquellos que están pensando en invertir en su proyecto. Para ello, debe ofrecer elementos que justifiquen y comprueben tanto que su startup vale lo que vale como que el monto que está pidiendo es razonable.
Una check list para negociar con inversionistas
Alejandro Cremades, un emprendedor que creció estrepitosamente su negocio, que es autor del libro “The Art of Startup Fundraising” e inversionista de Shark Tank, hace una lista de lo que los inversionistas buscan en un emprendedor y en un proyecto, pero asegura que estas tienen que ver con dos cosas que los inversionistas no quieren: perder dinero y parecer tontos.
Además de los aspectos anteriores que ya detallamos, esta lista te podrá ayudar a seguir preparándote para negociar con inversionistas:
- Una idea y un plan de negocio bien pensados e investigados
- Organización
- Integridad y carácter
- Respuestas a preguntas obvias
- Que sabes lo que no sabes y lo que no tienes, pero que tienes un plan para conseguirlo
- Potencial de mercado
- Planes para pagar un préstamo si estás buscando uno
- Planes para rondas adicionales de financiación y/o salidas
- Que has puesto tu corazón en el proyecto
- Que tienes y mantendrás la piel en el juego
- Retroalimentación de otras personas
- Prueba de que tu producto tiene demanda
- Que puedan llevarse bien contigo
- Que eres «entrenable»
- Consideración de la seguridad de su capital y su tiempo.
- Que encajan bien
- Pasión por su producto o servicio
- Pasión por conectar y trabajar con ellos.
- Una oportunidad que los acercará a sus objetivos
Antes de negociar, revisa otros aspectos que tienes que saber aquí.
