A la hora de emprender, hay discursos que te pueden llevar al cielo de la inversión o que te pueden sumir en el olvido. Así que empecemos por lo básico: explicar qué es un pitch de negocios y por qué es importante hacerlo bien.
Se le conoce como pitch al discurso o presentación que un emprendedor da para explicar de qué trata su negocio. Por supuesto, esta herramienta también es la que utilizan los emprendedores a la hora de salir a buscar dinero para su compañía.
A esta herramienta se le llama también «elevator pitch», porque en el formato más básico, un pitch debería durar lo que dura un viaje de ascensor, en el que el emprendedor debe ser capaz de explicar los datos más relevantes sobre su idea de negocio para intentar convencer al a la persona que tiene enfrente de apostar por su emprendimiento.
Lo ideal sería preparar un «elevator pitch» y otra presentación más larga para usarla para presentar la empresa cuando se tiene un poco más de tiempo.
Pero preparar un Power Point con la información básica dista de ser suficiente para hacer una buena actuación. Te lo explicaremos más adelante.
Ahora que ya sabes qué es un pitch de negocios, vamos a contarte sobre cuál es la información básica que debe contener.
Ser específico y no perder la oportunidad
Lo más básico que debe contener un pitch de negocios es el nombre de la compañía, cuál es su oferta, cuál es su audiencia y qué problema resuelve, según explica el Founder Institute en una guía al respecto.
Lo más importante aquí es que la información sea lo más específica posible. Si tu producto es un sensor que se coloca en la muñeca y que a través de las pulsaciones permite conocer los signos vitales, por ejemplo, especifícalo. No simplemente digas que es un «dispositivo», porque eso será ambiguo y no permitirá a quien te escuche imaginar siquiera de qué se trata. Si tu target son hombres entre 18 y 30 años, también es importante que lo especifiques en la audiencia. Y así como el resto de características.
Entre las preguntas que tu pitch deberá resolver –según cuenta Aaron Patzer, fundador de Mint.com en una entrevista– se encuentran: ¿tu compañía resuelve un problema?, ¿resuelve un problema de un gran mercado?, ¿el producto tiene una ventaja competitiva considerable?, ¿se puede hacer dinero y conseguir ganancias con ello?.
Prepárate frente a los inversionistas para hacerlo bien y para contar tu historia y hacer que ellos la recuerden fácilmente.
«Los malos lanzamientos de buenas ideas, ya sea para nuevos negocios, proyectos internos o inversiones, son frustrantes, tanto para quienes las hacen como para quienes las escuchan», explica Michael Quinn, fundador de una consultoría establecida en Nueva York y especializada en ayudar a emprendedores y sus equipos a lograr el mejor pitch.
Así que vamos a decirte la forma en la que podrás elevar las posibilidades de abrir las puertas de la inversión y minimizar que te cierren la puerta en la cara.
Crédito del Founder Institute.
Lo que los inversionistas quieren
Para conocer qué hacía a un buen pitch, Quinn realizó una encuesta en la Harvard Business Review a más de mil 800 inversionistas, la cual permitió encontrar las lecciones más importantes que tiene que tomar en cuenta un emprendedor si quiere perfeccionar esta herramienta para captar inversión.
La primera lección es que es muy importante que conozcas los datos duros que hacen a tu compañía y al mercado en la que se desarrolla, pero también que demuestres la experiencia que se tiene para enfrentar los desafíos. Necesitas ambos conocimientos y comunicarlos pero, ¿de qué depende que le des más peso a uno u a otro? Del tipo de audiencia a la que te estés dirigiendo.
Entre más experimentados, es importante darle más peso a la experiencia que tienes para enfrentar los retos propios de dirigir una empresa. Si los que te escuchan son más jóvenes, es importante demostrar que manejas los datos duros con maestría.
Por ello, a la hora de hacer un pitch de negocios es muy importante que tomes en cuenta no solo lo que comunicas sino a quién se lo comunicas, porque por desgracia, no tendrás muchas posibilidades de tener retroalimentación y si no lo haces bien, terminarás regresándote a tu casa sin el dinero en el bolsillo.
Si tienes un socio, no duden en hablar los dos porque, según esta investigación, estos pitches son los que tienen más poder, los que demuestran un buen trabajo en equipo y una buena química entre el equipo para trabajar. Si alguien no tiene mucho conocimiento sobre tu empresa, mejor ni lo lleves a la reunión.
La pasión y la retroalimentación es muy importante
Otro aspecto que considera esta encuesta de la Harvard Business Review es que durante tu pitch debes mostrarte apasionado. La pasión es algo que los inversionistas valoran mucho a la hora de escuchar a un emprendedor. Por el producto, pero también apasionado por el problema en sí mismo y por el hecho de emprender en ello.
Un aspecto fundamental que este ejercicio arrojó es que los inversionistas quieren participar en tu pitch, no quieren ser «pitcheados». Quieren hacer preguntas, entenderte y que a su vez tú les contestes lo más detalladamente posible, mucho más cuando tu audiencia es más experimentada. Uno de los encuestados incluso aseguraba que él quisiera que los emprendedores «escucharán más y hablaran menos».
Pero sobre todo, no olvides que los inversionistas están buscando obtener no solo el retorno de su inversión, sino muchas ganancias gracias a tu emprendimiento. Así que por ello, tu objetivo debe ser convencerlos de que invertir en tu empresa tiene un gran potencial con un riesgo menor en comparación con otras de la lista, sostiene la guía del Founder Institute.
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